Der harte Teil ist geschafft – die Kaltakquise war erfolgreich. Jetzt kommt der langwierige Teil. Key Account Management und die langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden. Warum genau sollte er weiterhin in Zukunft mit dir zusammenarbeiten? Darüber solltest du dir immer wieder Gedanken machen!
Mach dir immer wieder bewusst, dass der Kunde erstmal dich kauft. Bereits in den ersten Gesprächen hat sich der Kunde natürlich für dein Produkt interessiert, viel wichtiger war aber deine Zuverlässigkeit und dein Vertrauen. Diese Eigenschaften bleiben bestehen! Vergiss das nicht und halte daran fest – über die gesamte Kundenbeziehung.
An dieser Stelle ist vor allem aber eins sehr wichtig: Der Glaube an dich selbst. Es werden immer wieder Konkurrenten am Markt erscheinen – das belebt den Markt, das Geschäft und die eigene Kreativität. Nutze diese Gelegenheiten. Zeige deinem Kunden, dass du dich weiterbildest und hilf so auch ihm immer wieder neue Facetten von dir kennen zulernen.
Der wichtigste Grund, warum ein Kunde bei dir bleiben sollte, wird immer die fachliche Kompetenz sein. Wenn du dein Fachgebiet nicht beherrschst, wirst du Schwierigkeiten haben dich gegenüber Konkurrenten zu behaupten. Teile also immer wieder neue Angebote mit deinem Kunden. Es gibt Webinare? Lade deinen Kunden dazu ein. Du bietest einen Kundentag an, an dem der Kunde sich mit anderen vernetzen und Neues erfahren kann? Informiere ihn darüber – vielleicht will er/sie sogar einen Vortrag halten.
Nun gilt es sich mit dem letzten Schritt von der Konkurrenz abzuheben. Du hast zufällig mitbekommen, wann dein Kunde Geburtstag hat? Schicke eine nette Karte – am besten per Post. Vielleicht hast du sogar aufgeschnappt welche Literatur für ihn/sie interessant ist oder welches das beliebteste Restaurant in der Umgebung ist. Dann pack doch noch einen Gutschein mit dazu. Dafür können dir auch Social Media Accounts oder private Gegenstände aus dem Büro eine Idee geben. Ganz wichtig: es geht hier nicht im Stalking! Es geht darum aufmerksam zu sein.
Für mich persönlich ist die langfristige Arbeit mit Kunden genau das, was mir Spaß macht. Ich habe in meiner Vergangenheit viele tolle Menschen getroffen, mit denen ich hervorragende Projekte gestemmt habe. Diese Kundenbeziehungen liefen über Jahre. Selbst, wenn ich nicht die erste Wahl für die fachliche Auswahl war, so wurde meine Expertise wertgeschätzt und meine Meinung gefragt. Das ist das größte Kompliment, das ein Kunde mir geben kann!
