Vom Verkäufer zum Berater: Wie die Pain Chain im Solution Selling echten Mehrwert für deine Kunden schafft
Egal, um welches Produkt oder welchen Service es geht: Bevor der Verkauf startet, ist es entscheidend zu verstehen, wo die Herausforderungen deiner Kunden wirklich liegen. Genau hier wird die Pain Chain im Solution Selling zu einem der wertvollsten Tools im modernen B2B-Vertrieb.
Denn im Solution Selling geht es nicht darum, Features zu präsentieren – sondern darum, Probleme zu verstehen, Ursachen zu analysieren und daraus echten Mehrwert abzuleiten.
Keith M. Eades beschreibt in seinem Buch „The New Solution Selling: The Revolutionary Process That is Changing the Way People Sell“ ein wichtiges Werkzeug, das dabei hilft: die Pain Chain.
In diesem Blogpost erfährst du:
was die Pain Chain im Solution Selling ist,
wie du damit Kundenprobleme besser verstehst,
und wie du dadurch vom Verkäufer zum Berater wirst.
Pain Chain im Solution Selling verstehen: Was ist die Pain Chain?
Die Pain Chain im Solution Selling ist ein Werkzeug, das dir ermöglicht, Herausforderungen und Probleme eines Kunden präzise zu verstehen und strukturiert zu analysieren und zwar nicht nur bei einer Person, sondern entlang mehrerer Ebenen im Unternehmen.
In der Praxis sprichst du im Vertrieb oft nur mit einer Handvoll Ansprechpartner. Du bekommst dabei Einblicke in ihre Ziele und Probleme, aber du siehst meist nur den Ausschnitt, nicht das Gesamtbild.
Die Pain Chain im Solution Selling hilft dir, deinen Blick zu erweitern:
Welche Stakeholder hängen am Ergebnis deines Kontakts?
Welche Abhängigkeiten gibt es im Unternehmen?
Wo liegt die eigentliche Ursache des Problems?
Welche Auswirkungen entstehen dadurch intern?
So entsteht ein Verständnis, das deutlich über eine normale Bedarfsanalyse hinausgeht.
Pain Chain im Solution Selling analysieren: Woher kommen Kundenprobleme wirklich?
Der große Unterschied: Mit der Pain Chain im Solution Selling verstehst du nicht nur, welche Probleme dein Ansprechpartner hat – sondern auch, warum sie existieren und wodurch sie ausgelöst werden.
Du analysierst:
welche Ursachen den Pain erzeugen,
welche Faktoren ihn verstärken,
und welche Ebenen und Rollen davon betroffen sind.
Beispiel: Pain Chain im Solution Selling in einer Vertriebsorganisation
Geschäftsführer (C-Level)
Pain (Pain Chain im Solution Selling): Will mehr Umsatz machen
Ursachen:
Sales-Umsätze gehen zurück / sind zu niedrig
Produktionskosten steigen
Head of Sales
Pain (Pain Chain im Solution Selling): Sales-Umsätze gehen zurück / sind zu niedrig
Ursachen:
Kundenansprache ist nicht effizient
Hohe Mitarbeiterfluktuation
Budget-Stops bei Kunden (z. B. Ukraine-Krieg)
Vertriebsaußendienst
Pain (Pain Chain im Solution Selling): Kundenansprache ist nicht effizient
Ursachen:
Fühlt sich nicht ausreichend vorbereitet
Fehlendes Marketingmaterial → zu viel Zeit für andere Aufgaben
Auch wenn im Unternehmen scheinbar alle „mehr Umsatz“ wollen, unterscheiden sich die Ursachen je Ebene deutlich! C-Level denkt strategisch, Sales-Leitung operativ und der Außendienst an Enablement und Ressourcen. Genau hier zeigt die Pain Chain im Solution Selling ihre Stärke: Du erkennst Ursachenketten statt Symptome und kannst deinen Mehrwert gezielt und überzeugend argumentieren.
Pain Chain im Solution Selling anwenden: Wie du als Berater Mehrwert schaffst
Sobald du die Herausforderungen mithilfe der Pain Chain im Solution Selling verstanden hast, passiert etwas Entscheidendes: Du bekommst einen realistischen Einblick in die Organisation und ihre Dynamiken.
Du erkennst:
wie Entscheidungen wirklich getroffen werden,
welche Ziele Priorität haben,
wo Druck entsteht,
und welche Rollen du einbinden solltest.
Das ist extrem wertvoll für deine nächsten Gespräche – vor allem mit neuen Ansprechpartnern, die du ohne diesen Kontext nie sinnvoll ansprechen würdest.
Pain Chain im Solution Selling starten: Wann ist der richtige Zeitpunkt im Vertriebsprozess?
Ursprünglich kommt die Pain Chain im Solution Selling aus dem Tech- und Software-Vertrieb. Sie lässt sich aber problemlos auf fast alle Branchen übertragen – überall dort, wo du mit komplexen Herausforderungen, mehreren Stakeholdern und hoher Relevanz zu tun hast.
Am stärksten ist die Methode sehr früh im Prozess: direkt nachdem du den Kunden identifiziert hast und beginnst, tiefer einzusteigen (ca. 10% im Solution-Selling-Prozess).
Warum? Weil du in dieser Phase:
die richtigen Fragen stellen kannst,
ein starkes Discovery-Setup aufbaust,
und früh Kompetenz & Mehrwert demonstrierst.
Natürlich lohnt sich die Pain Chain im Solution Selling auch später, zum Beispiel:
vor der Demo (Use Cases werden präziser)
vor dem Angebot (der Business Case wird stärker)
vor dem Closing (Stakeholder-Alignment wird sauberer)
Fazit: Warum die Pain Chain im Solution Selling dein Sales-Level verändert
Die Pain Chain im Solution Selling spielt eine zentrale Rolle im Gesamtverständnis zwischen Kunde und Vertrieb. Wenn du dieses Werkzeug in deinen Prozess integrierst, wirst du:
Kundenprobleme tiefer verstehen,
Ursachen sauber verknüpfen,
neue Stakeholder strategisch einbinden,
und deinen Mehrwert viel überzeugender kommunizieren.
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Die Pain Chain im Solution Selling ist ein Analysewerkzeug, mit dem Kundenprobleme über mehrere Ebenen und Stakeholder hinweg verstanden werden – inklusive Ursachen, Auswirkungen und Abhängigkeiten im Unternehmen.
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Sie hilft, nicht nur Symptome, sondern die tatsächlichen Ursachen von Kundenproblemen zu erkennen. So wirst du vom klassischen Verkäufer zum Berater mit echtem Mehrwert.
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Am besten sehr früh im Vertriebsprozess, direkt in der Discovery-Phase. Sie ist aber auch vor Demo, Angebot oder Closing ein starkes Werkzeug zur besseren Stakeholder-Ausrichtung.